Marktführerschaft durch Nutzenführerschaft

Der Erfolg der Marktbearbeitung Ihres Unternehmens ist untrennbar mit der Steigerung des Nutzens Ihrer Kunden verbunden. Zwei Faktoren machen den Markterfolg meiner Klienten aus.

  1. Der Vertrieb verkauft keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern den jeweiligen konkreten und individuelle Nutzen – angepasst an die spezifische Situation des Kunden.
  2. Der Fokus der Vertriebsaktivitäten liegt auf Zielgruppen und Leistungen, für die und mit denen ein Nutzen in einer Qualität generiert wird, der besser ist als die Leistungen des Wettbewerbs und die Erwartungen des Kunden übertrifft.

Das Erfolgsrezept für eine erfolgreiche Marktbearbeitung besteht also nicht in der Erreichung von Marktführerschaft, sondern in der Erreichung der Nutzenführerschaft.

Die Ergebnisse der Nutzenführerschaft

Ich frage meine Klienten nicht, was sie eigentlich verkaufen, sondern welche Kunden sie haben und welchen konkreten Nutzen sie in der jeweiligen Situation ihren Kunden zu bieten haben: warum kauft Ihr Kunde bei Ihnen? Wie verbessern Sie die Situation Ihres Kunden?

Diese Vorgehensweise führt zu Verbesserungen und Vorteilen auf drei Ebenen.

  1. Die Leistungsfähigkeit der Vertriebsorganisation meiner Klienten wird verbessert. Dies führt zu Effizienzsteigerungen sowie zu Wettbewerbsvorteilen und Alleinstellungsmerkmalen. Neue Serviceleistungen und Produkte werden definiert.Die markseitige Positionierung wird verbessert. Durch zusätzliche Verkaufsargumente wird die Kundenbindung erhöht. Preise und Margen werden gesichert.
  2. Die Kunden meiner Klienten verbessern ebenfalls ihre Wettbewerbs- und Kostensituation, weil meine Klienten zur Lösung ihrer individuellen Probleme beitragen. Probleme in Produktion und Logistik werden behoben. Die Produktqualität wird verbessert.
  3. Im Ergebnis werden durch die beiden vorgenannten Effekte Umsatz und Ergebnis des Unternehmens meiner Klienten Dies schafft finanzielle Sicherheit, Anerkennung und Ruhe für das Unternehmen und die Eigentümer.

Die Elemente der Nutzenführerschaft

Vier Elemente sind zur Erreichung der Nutzenführerschaft wesentlich.

  1. Die Abläufe im Vertrieb werden daraufhin untersucht, welche Tätigkeiten im Kundeninteresse entbehrlich sind und wie die Leistungserbringung im Kundeninteresse verbessert werden kann. Dies führt zu stabilen Margen und generiert neue Umsatzpotentiale.
  2. Wir schaffen Transparenz über die Stärken und Schwächen der Vertriebsorganisation aus Kundensicht. Das Produkt- und Dienstleistungsportfolio wird aus Kundensicht untersucht und optimiert. Dies führt zu optimalem Ressourceneinsatz und zu einer effektiveren Marktbear­beitung.
  3. Wir ermitteln strukturiert Erfolgsfaktoren, Alleinstellungsmerkmale und Kompetenzen. Hierauf basierend fokussieren wir uns auf Zielgruppen, mit denen wir überragenden Nutzen und Vorteile gegenüber dem Wettbewerb schaffen können.
  4. Wir machen den Kundennutzen messbar. Ziele und Kundennutzen werden transparent. Die entsprechenden Kennzahlen werden in das Reporting und in die Steuerung des Vertriebs integriert.

Ihr nächster Schritt

Sie wollen die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs überprüfen?

Nutzen Sie hierzu im ersten Schritt meine Checkliste, die Sie hier downloaden können.

Im zweiten Schritt stehe ich Ihnen gerne für eine kritische Überprüfung Ihrer Ergebnisse zur Verfügung. Sie erhalten in diesem Gespräch bereits erste Ansatzpunkte zur Optimierung der Marktbearbeitung.