Das Unternehmen

Mein Klient war ein Handelsunternehmen, das sowohl Kunden des Groß- als auch des Einzelhandels mit Dekorationsartikeln belieferte. Das wesentliche Vertriebsinstrument war der jährlich zweimal neu aufgelegte Katalog.

Der Wettbewerbsdruck in diesem Markt ist hoch, da sich eigentlich alle Wettbewerber aus derselben Einkaufsquelle bedienen, nämlich den zweimal im Jahr stattfindenden Messen in Indien und China. Dies führte zu einer gewissen Austauschbarkeit meines Klienten in der Wahrnehmung der Kunden.

Mein Klient hatte in der Vergangenheit versucht, diesem Trend durch die Eigenentwicklung von Produkten entgegen zu wirken. Trotzdem waren Umsatz- und Ergebnisentwicklung unbefriedigend.

Das Projekt

Meine Aufgabe bestand darin, Potentiale für die Verbesserung der Marktbearbeitung zu identifizieren.

  1. Meine Analyse ergab, dass der Prozess der Sortimentsgestaltung unbefriedigend verlief. Einkauf und Produktentwicklung legten die in den Katalog aufzunehmenden Artikel. Die Vertriebsmitarbeiter lernten das Sortiment häufig erst auf den entsprechenden Messen kennen. Dies führte neben der Verstimmung im Vertrieb auch dazu, dass Markttrends und Kundenbedürfnisse häufig falsch eingeschätzt wurden. So wurde zum Beispiel das Bedürfnis der Kunden nach Artikeln, die ganzjährig an den Endkunden verkauft werden können, völlig unterschätzt.

    Die Lösung bestand in der völligen Neustrukturierung des Prozesses. Den Auftakt zur Gestaltung eines neuen Sortiments bildet jetzt immer ein Workshop zwischen Vertrieb und Produktentwicklung, in dem Markttrends und Produktideen vorgestellt und abgeglichen werden.

  2. Das Letztentscheidungsrecht über die Aufnahme eines Artikels in das Sortiment liegt immer beim Vertrieb. Im Gegenzug dazu muss der Vertrieb gleichzeitig quantifizierte Zusagen zu Verkaufsmengen pro Artikel treffen.
  3. Auf dieser Basis entwickelte ich mit dem Klienten eine völlig neue Marktpositionierung unter der Überschrift „unsere Produkte verkaufen Sie besser“. Kernelemente dieser Positionierung waren die Wahrnehmung meines Klienten als saisonübergreifender Lieferant sowie als Lieferant mit einer eigenen Designkompetenz.

    Flankierend zu dieser Positionierung entwickelten wir konkrete Marketing- und Servicemaßnahmen. Hierzu gehörten Vorschläge für die Gestaltung der Produktpräsentation ebenso wie die Gestaltung von Produktakten für den Endkunden.

Das Ergebnis

Die Kundenfluktuation konnte deutlich reduziert werden. Der Gesamtumsatz konnte innerhalb von zwei Geschäftsjahren um rund 20% gesteigert werden.

Die Neupositionierung eines Handelsunternehmens