Das Unternehmen

Mein Klient war ein Unternehmen der Möbelzulieferindustrie und befasste sich mit der Herstellung von Möbeloberflächen. Das Unternehmen beobachtete seit mehreren Jahren einen Rückgang der Deckungsbeiträge bei der wichtigsten und zugleich margenstärksten Produktgruppe. Der Vertrieb hatte dies in der Vergangenheit mit dem Auftreten neuer Wettbewerber begründet. Maßnahmen wurden nicht ergriffen.

Mein Klient galt – insbesondere bei den erwähnten Produkten – als Marktführer, der die beste Qualität zu hohen Preisen anbot. Die Durchsetzung der bisherigen Preise fiel den Außendienstmitarbeitern aber zunehmend schwer.

Das Projekt

Meine Aufgabe bestand darin, die Ursachen für den Margenverlust zu untersuchen und – wenn möglich – zu stoppen.

  1. Marktanalyse

    Den ersten Schritt bildet die Analyse der Marktsituation des Unternehmens, und zwar eine strukturierte Analyse der Kundenbedürfnisse und deren Erfüllungsgrad im Wettbewerbsvergleich.

    Wir analysierten deshalb die Marktstellung im Wettbewerbsvergleich, und zwar sowohl durch externe Informationen als auch durch die Befragung wichtiger Kunden. Auf dieser Basis erarbeiteten wir den entsprechenden Kundennutzen für Kunden und Produkte.

    Wesentlicher Bestandteil war eine Kundenbefragung, warum die Kunden bei unserem Klienten und nicht beim Wettbewerb kaufen. Das Ergebnis war eindeutig: das Alleinstellungsmerkmal unseres Klienten bestand in der technischen Kompetenz, und zwar eben nicht nur bezüglich des Produkts, sondern auch darin, dass die Kunden uns zutrauten, ihr eigenes Produktionsverfahren besser als jeder Wettbewerber zu verstehen.

    Mein Klient hatte nämlich mehrere Mitarbeiter, die die Produktionsanlagen sämtlicher wichtiger Kunden – in diesem Segment ist keine Produktionsanlage wie die andere – kannten und genau wussten, wie man Produktionsausfälle beheben oder vielleicht sogar verhindern könnte.

  2. Aufbau einer technischen Beratung

    Diese Kompetenzen wurden aber nicht zielgerichtet eingesetzt, sondern nur auf Anforderung eingesetzt. Mir war klar, dass wir hier den entscheidenden Lösungsansatz gefunden hatten. Also bohrten wir tiefer.

    Es stellte sich heraus, dass für alle wichtigen Kunden die möglichst optimale Auslastung der Kaschieranlagen, Durchsatz und die Vermeidung von Ausschuss erfolgskritisch waren.

    Zur Lösung dieser Probleme war das Unternehmen meines Klienten prädestiniert. Die Möbeloberfläche bildete den Kern zwischen den anderen Komponenten der Produktion. Hieraus entwickelten wir unsere Kompetenz, für eine reibungslose Produktion bei unseren Kunden zu sorgen.

    Um diese Kompetenz auszubauen, bauten wir die Serviceabteilung in eine Abteilung technische Beratung um, die sich gezielt mit der Optimierung einzelner Produktionslagen und Fertigungsprozesse beschäftigte.

  3. Die Marketing-Kampagne

    Wir setzten eine Marketing-Kampagne unter dem Motto „Wir machen Ihre Wertschöpfung effizienter“ auf. Mit dieser Kampagne vermarkteten wir unsere technische Kompetenzen ganz gezielt, weil wir wussten, dass keiner unserer Wettbewerber diese Dienstleistung anbieten konnte.

Das Ergebnis

Der Margenverlust konnte gestoppt werden.

Wir erzielten bereits im ersten Geschäftsjahr einen zusätzlichen Umsatz in Millionenhöhe durch die neuen Dienstleistungen.

Die neue Positionierung als Technologieführer führte zu einem Umsatzwachstum bei den betreffenden Produktgruppen um 15% innerhalb von zwei Jahren.

Die Kampagne „Wir machen Ihre Wertschöpfung effizienter“